Estratégia sob pressão: três frentes de ação empresarial para atravessar tempos difíceis
Em momentos econômicos desafiadores como o atual, com taxas de juros absurdamente altas, ou como na pandemia de Covid-19, no passado recente, muitos negócios sofrem com a quebra de previsibilidade e o comprometimento de suas estratégias.
Para atravessar esses períodos com resiliência, é fundamental cuidar de três frentes críticas:
- Gestão do caixa.
- Prospecção e vendas.
- Rentabilidade por cliente.
Gestão do caixa
A principal ferramenta nesse campo é a projeção de fluxo de caixa por cenários. Para que ela funcione, é preciso integração e boa fluidez de informações entre as áreas da empresa, com processos claros e ferramentas simples, sob a liderança da área financeira.
Além disso, o fortalecimento do capital de giro é uma medida vital. Quem tem caixa não apenas sobrevive: aproveita as oportunidades geradas por concorrentes em dificuldade.
Prospecção e vendas
Vender em tempos difíceis é ainda mais desafiador. Por isso, reforçar a gestão comercial deixa de ser uma opção e torna-se condição de sobrevivência. Isso inclui:
- Buscar novas oportunidades junto à base atual de clientes, como upselling ou cross-selling.
- Monitorar indicadores de eficiência do atendimento (como o tempo de resposta aos leads ou eficiência na conversão, por cada área e profissional).
- Avaliar a qualidade do atendimento, com clientes ocultos ou auditorias nas mensagens trocadas com prospects.
- Analisar os resultados de marketing e redirecionar investimentos para as iniciativas de maior retorno, considerando também a dimensão estratégica da construção de marca.
- Inovar na prospecção, explorando novas mídias, canais e abordagens. Sua empresa não precisa inventar alguma tática inédita. Inovar aqui trata-se de testar caminhos diferentes, considerando o histórico e a realidade do seu negócio.
Rentabilidade por cliente
Vender para todos pode ser um erro. Mesmo empresas criteriosas podem estar equivocadas quanto ao real resultado de cada cliente (no B2B) ou tipo de consumidor (no B2C).
É possível (e comum) que alguns clientes estejam, de fato, gerando prejuízo. Isso exige ajustes de precificação ou decisões claras sobre perfis que não devem mais ser atendidos.
E mesmo entre os que geram resultado positivo, é necessária uma análise mais aprofundada. Margens baixas combinadas com alto consumo de tempo e energia podem estar limitando a capacidade de atendimento e, com isso, o atendimento de excelência e o crescimento junto aos bons clientes.
